№1 План доходов
Экспертно-консультационные услуги/продукты продаются комплексом в виде пирамиды. Где в основании лежат самые дорогие и маржинальные продукты, а на вершине самые дешевые или бесплатные продукты. Премиальные продукты продаются лучше после того как клиент получает опыт и снимает риски, за счет покупки более легких (верхних) товаров/услуг из пирамиды.
| Пирамида услуг |
| 1.Лид-магнит (привлечение, сбор, установление первоначальных контактов) |
| 2.Продукт-пробник (символ.цена и очевидная выгода, положит.опыт и снятие страхов) |
| 3.Мидл-продукт (небольшой законченный шаблонный продукт, небольшая цена) |
| 4.Основной продукт (средние: стандартизация, объем опций и цена) |
| 5.Премиум-продукт ( макс. персонификация, сложность, объем опций, цена) |
1.Представьте все свои продукты/услуги в виде пирамиды, распределите по ее уровням. Назначьте цены или скорректируйте при необходимости. Сверху вниз цены продуктов идут от минимальной (или нулевой) до максимальной. Спланируйте объемы продаж (натуральные, в единицах) по-месячно в течении 12 месяцев.
2.В электронной таблице (Excel) заполните лист (вкладку) №1.
А) Заполняйте только зеленые поля. Остальные поля (белые, красные) рассчитываются автоматически.
Б) Посмотрите результаты за год в колонке «1Y (за год)» и если нужно внесите корректировки в (записанные ранее) показатели цены и количества продуктов/услуг.
Колонки «Маржа» и «Переменные» пока будут пустые и заполнятся автоматически после заполнения 2й вкладки(листа).
№2 Структура переменных затрат.
Производство любого продукта включает затраты, которые прямо-непосредственно связаны с производством этого продукта. Такие затраты называют переменными. Переме́нные затраты (англ. variable cost, VC) — величина которых ПРЯМО-ПРОПОРЦИОНАЛЬНО зависит от объёма выпуска товаров/услуг. Признак, для определения переменного характера затрат, является их исчезновение при уменьшении до 0 объема выпуска товара/услуги (например, на 1 день).
Например, при проведении оф-лайн учебного курса, к переменным затратам будут относиться: комиссионные %% выплачиваемые за каждого ученика, почасовая ставка оплаты преподавателя, стоимость печати раздаточных материалов и бумажных сертификатов, по-часовая аренда учебного зала, и конечно, налоговая нагрузка.
В отличие от переменных будут еще и постоянные расходы, не связанные напрямую с объемом учебных курсов и слушателей на них. Например, аренда офиса для дирекции/деканата, постоянная реклама учебного центра (не связанная с конкретным курсом), з\п бухгалтера и секретаря, расходы на оформление лицензий/разрешений по уч.центру.
В рамках сегодняшнего задания будем работать только с переменными затратами
1) Продумайте структуру переменных затрат в %% от цены продукта/услуги. Переменные затраты связаны с объемом производства продукта и потому хорошо планируются в %%. Если вдруг столкнетесь с ситуацией, что размер расходов примерно понятен, но его сложно выразить именно в %%, то м.б. это признак постоянного характера затрат.
В партнерской модели, все затраты привязаны к выручке, постоянные затраты стремятся к 0. Если Вы стремитесь построить партнерскую модель, то сегодняшнее задание и таблица переменных затрат – это как раз структура (модель) переменных затрат. Постарайтесь что бы все расходы были структурированы как переменные и вошли в эту таблицу.
2) В электронной таблице (Excel) заполните лист (вкладку) №2.
А) Заполняйте только зеленые поля. Остальные поля (белые, красные) рассчитываются автоматически.
Б) На листе есть краткая подсказка как определить размер налоговой нагрузки.
В) Посмотрите результаты в колонках «Маржа». Попробуйте провести оптимизацию, что бы «Переменные» стали ниже, а «Маржа» выше.
№3 Постоянные затраты.
В задании прошлого дня мы разобрали чем отличаются переменные и постоянные затраты. Постоянные затраты не связаны с объемами продаваемых товаров/оказываемых услуг. Они, как правило, связаны с размерами фирмы и структурой общих, организационных, управленческих, вспомогательных функций. Например, к ним относятся: аренда офиса и уборка помещений, платежи за техподдержку в ИТ аутсорсинговую компанию, покупка канцтоваров и картриджей (кроме заказной печать раздаточных материалов), фиксированная зарплата (декана, администра-тора, секретаря, методиста, бухгалтера), оформление лицензий/разрешений и т.п..
- Подробно и предусмотрительно спланируйте все постоянные расходы в горизонте 12 мес. Постарайтесь, с одной стороны, предусмотреть все виды/типы затрат, а с другой стороны минимизировать – обойтись меньшими суммами затрат. После того как все предусмотрели, добавьте еще и «непредвиденные расходы».
- В электронной таблице (Excel) заполните лист (вкладку) №3, две
таблицы: -одна (ниже) для постоянных затрат на оплату труда (ФОТ);
-другая (выше), для всех других постоянных затрат, кроме з\п (ФОТ).
При заполнении таблицы с ФОТ обратите внимание, что цифры д.б. указаны с учетом включения налогов и отчислений.
Заполняйте только зеленые поля, а красные (итого за год) рассчитаются автоматически.
№4 Улучшаем бюджет первого года.
Теперь у нас полностью собран бюджет первого года работы. Соединение маржи, переменных и постоянных затрат, дает полную и прозрачную картину: где, сколько, на чем зарабатывает и тратим.
- Посмотрите на бюджет в целом и улучшите оптимизируйте на сколько это возможно, по возможным направлениям: цена и количество продаж, переменные затраты и маржа, постоянные затраты. Обратите внимание что лучших фин.результатов, можно добиться, совсем не обязательно повышая выручку от продаж – можно поработать с увеличением маржи и количества маржинальных продуктов, а так же (в очередной раз) урезать постоянные затраты.
- В электронной таблице (Excel) посмотрите результаты на листе (вкладке) №4. Здесь все (кроме одного) поля красные т.е. их заполнять не нужно. Внести необходимые для улучшения бюджета корректировки на соответствующих листах (№1 Доходы, №2 Переменные, №3 Постоянные). Обратите внимание на правую сторону листа, после таблицы.
На этом листе №4, при необходимости нужно заполнить одно зеленое поле – «Nмес». В том случае, если в «Доходах» заполнены не все 12, а меньшее количество мес, а например, начиная с апреля. Тогда цифры нужно привести к полно-годовому исчислению, для последующих вычислений на 2-5 года проекта. Если в листе «Доходы» заполнены все 12 мес, то ничего вводить не надо (в этом поле стоит цифра 12)
№5 Прогнозирование на 5 лет.
Для проектов нормально, когда первые года финансовые результаты
низкие и требуются вложения в него (инвестиции). Поэтому нужно посмотреть
горизонт 3-5 лет, иногда больше.
Мы подробно спланировали первый год, а
дальше будем прогнозировать в проекте темпы роста доходов и рост затрат за счет
инфляции. И рассмотрим инвестиционные отношения основателя и проекта: объемы вложений
в проект и возврат денег от проекта.
Для оценки (финансовой) привлекательности проекта в целом используется показатель NPV, показывает положительный денежный поток от проекта (за все время) с учетом временной стоимости денег (сегодняшний рубль дороже завтрашнего).
В итоге у нас получится базовый набор финансовых показателей для первого представления и разговора с Инвесторами: план доходов, маржинальность и юнит экономика по продуктам, финансовые и инвестиционные результаты по годам, NPV всего проекта.
- Спланируйте и заполните в листе (вкладке) №5 соответствующие показатели роста: количества, выручки, маржи и затрат, которые будут происходить с учетом совершенствования проекта. Так же проиндексируйте на уровень инфляции постоянные затраты. Заполняйте зеленые поля и не трогайте красные. Финансовые результаты за 5 лет будут посчитаны автоматически.
- Спланируйте и заполните в листе (вкладке) №5 показатели по инвестициям: необходимые вложения в проект (что бы он нормально запустился и «полетел») и изъятие дивидендов/возврат инвестиций из проекта. В строке «Инвестиции в проект» записываются суммы, которые фаундеры инвестируют из своего «кармана». В строке «Возврат инвестиций» — те суммы которые собственник может изъять из положительно фин.результата в свой «карман» обратно. Обратите внимание, что сумма «возврата» не м.б. больше, чем сумма положительного финансового результата. Остальная сумма (положительная разница) м.д. положительным финрезом и возвратом/изъятием инвестиций будет «автоматически» реинвестирована в проект/бизнес (рассчитывается автоматически в красном поле).
- Укажите ставку дисконтирования / «стоимости денег» на каждый год проекта. Часто для этого используют ставку ЦБ. После чего показатель NPV рассчитается автоматически.
- Обсудите с напарником сложные вопросы и полученные результаты (доходность и инвестиционную привлекательность) проекта.
Скачать электронную таблицу Финмодели.
Автор — Елисеев Сергей Валерьевич